陳兆虎:整合就是進步 |
本刊記者-羅欣桐 與大部分傳統產業互聯網化項目一致,垂直采的誕生同樣抱著誓要解決行業痛點的決心,只不過戰場來到了資本并不熟悉的內衣領域。 有十年保險行業經歷的“垂直采”創始人陳兆虎,2000年才開始投身內衣行業。他十分推崇“滴滴”和airbnb等平臺模式,也經常作為實例向內衣企業家解釋傳統行業“互聯網+”的邏輯,“一邊是消費者叫不到車,一邊是出租車資源閑置,我們應該怎樣實現共享?” 據了解,由奧運會催生出的住宅租賃平臺airbnb,其理念是把每家每戶閑置的房子、甚至房間租賃出去,一方面滿足市場需求,同時也解決了房產閑置的問題。如今,這個由美國人創辦的平臺估值已達400億美金,每天線上交易超過700萬單。 陳兆虎說,和“滴滴”、airbnb一樣,垂直采也屬于共享經濟、分享經濟的一種,原理就是把內衣產業資源共享起來,“但它們是供不應求,要通過平臺來調劑雙方的不平衡;中國的內衣產業則是供大于求,產能過剩,成本太高。由于必須依賴渠道商,導致價格虛高?!?/font> 他舉例道:“比如,每個品牌在每個省要找代理商,代理商再找業務員,中間就導致了二次浪費。同樣,廠家有展廳,代理商有展廳;廠家有庫存,代理商也有庫存。中間環節造成的二次浪費太多了,終端價格一直居高不下,轉嫁到消費者手中變成了6到8倍的差價?!?/font> 根據垂直采官方網站顯示,該平臺的愿景是要解決內衣產業鏈垂直化問題,為供應商廠家實現產銷分離、研發分離,為終端門店加盟商解決采購高性價比商品等問題,最終實現優化配置內衣產業鏈資源。簡單來說,即運用互聯網思維,采取OAO(線上和線下有機融合)的模式,搭建一個內衣行業的垂直采購平臺。然而,對于大部分內衣行業老板而言,擁抱互聯網并沒有那么簡單?!八麄儾粫p易就范’,轉變思想還是需要一些時間?!标愓谆⒋蛉さ?。 “我們不做買賣” 陳兆虎表示,垂直采平臺是一個生態系統,本身不做買賣,只是搭建一個體系幫別人做買賣,“比如微信,搭建好了一個體系,誰來玩微商、誰來玩微店,那都是你們的事情?!?/font> “舉個例子,一件文胸,按傳統方法從批發市場采購,價格在100元到120元之間,廠家的制造成本大概40多元;在垂直采的平臺上,40多元可以直接出貨,平臺不增加任何費用,價格差就是這么大?!标愓谆⒄f。 現在,陳兆虎每個月都要奔赴全國各地的分享會推介垂直采項目,他相信以信息流為突破口的分享經濟是時代的產物,理應被更多人了解,因為它的本質是一種利他精神?!按蠖鄶倒S品牌沒有直營體系,尤其是內衣行業,主要還是靠批發。垂直采現在把所有的批發商聯合在一起,倒逼工廠尋求合作,讓工廠的體量變大,并降低生產成本,對它們來說是有幫助的。只不過他們擔心數據會被我們掌握了,但是現在人們天天使用微信,為什么就不怕微信掌握他們的數據?所以說,這還是一個體量的問題,體量一旦成型,這種質疑和信任問題自然而然就解決了?!?/font> 日前,在廣州舉辦的“破局2016·內衣行業新機遇暨‘互聯網+內衣’高峰論壇”上,垂直采公布數據顯示,從去年12月至今年6月21日,垂直采已經成功吸納56000間內衣店和465戶廠家上線,并在全國設立了20多個辦事處,計劃年內連接10萬家內衣店。屆時,接入垂直采系統的上游工廠將增加到1000家,甚至連原料、面料供應商都會連接進來。 “我們幫你提升買賣、改善買賣,降低交易成本,提高效率和利潤,這個原理我相信大家不會不配合的,不配合也是因為還不理解。但隨著市場不斷發展,在合作的商家中慢慢形成口碑,這個障礙就會小很多。”陳兆虎說道。 “全國各地的內衣店跑到生產集散地來采購,這個比例是很小的,存在時間成本、交通成本、人力成本,還有很多隱形成本等等。到批發市場采購,中間差價又太大,存在信息不對稱等問題。但是現在,我可以拿著一個手機APP,在家里躺著點幾下就完成采購了,這種習慣一旦形成依賴,它的粘度會非常強?!?/font> 推著行業企業向前走 新模式的誕生,必然意味著舊模式的淘汰。在對互聯網商業不了解、不信任的同時,更多的從業者是感到不適應、不習慣。陳兆虎坦言,社會上都說互聯網模式顛覆掉了批發市場,但是也可以說是幫助批發市場轉型升級,“這個是時代發展的必然,傳統產業未來一定是向數字化、互聯網化發展,只是內衣產業相對來講反應慢一點?!?/font> 盡管傳統商業模式在時代潮水中衰退,但線上交易也不是不需要線下支撐,只是當今線下支撐的成本太高。和其他類似模式平臺一樣,陳兆虎表示,將來垂直采會按交易金額對廠家收取一定傭金,但他認為垂直采能夠回饋、分享給廠家更多有用資源。比如,提供大數據服務;幫助廠家精準化生產運營;降低成本,提高利潤。 此外,垂直采還將提供供應鏈金融服務?!叭绻麄€鏈條是健康的,不需要銀行出面,我來做擔保就可以解決問題。比如,我幫買家向廠家擔保,然后廠家放款。我們通過數據評估你的償還能力,以數據為信用,通過倉單質押幫你預約融資和貸款。” 把全國內衣廠家和內衣店連接起來,除了實現供應商與采購商之間的資源優化,還能推動行業創新升級,把設計師資源也調動起來。“現在整個行業同質化嚴重,對品牌或者廠家來說,養不起設計師,尤其是一個廠家出一系列的款,設計成本無法分攤。”陳兆虎認為,通過拼單,將大量單品聚合起來,不僅能分攤設計成本,還能進一步替廠家實現產銷分離,并且把渠道共享,終端門店可以直接在線上下單,甚至化解庫存風險。 方向對了,順序也要對 2015年是“大眾創新、萬眾創業”元年,然而忽如一夜寒風,很多創業者開始抱怨資本市場轉冷。融資的風光與真正的盈利不可同日而語。陳兆虎坦言,他曾經嘗試過很多條路,但最后發現都行不通。 “2011年開始策劃做線上線下的投入,當時還沒有O2O的概念,但我們提出的同步融合其實比現在的O2O還要早一步。那時候沒有移動互聯網、4G、智能手機,連微信也沒有,支付方式都是PC端的。到了2014年項目落地,我們卻發現根本推廣不了,因為這是很重的一個商業模式,線下跟線上自己同步建設的話成本太高。2C這條路非常艱巨,加上淘寶、天貓、京東、唯品會,這個市場已經是趨于飽和,甚至出現拐點。在2C上我們走了很長時間的彎路,花了很多錢?!?/font> “2014年以后,我們陸續轉型,從連鎖到O2O,從2C到2B再到垂直供應鏈,當中摸索了很多彎路。既然平臺已經建起來了,我們就把這幾年積累的供應鏈資源共享給全國各地的內衣店,才慢慢形成了平臺化的思想。它看起來很簡單,幾句話說清楚了,但這里面有很多坑,一不小心就會掉到坑里面?!?/font> 如今,通過強勢的地推活動,頻繁的區域分享會,以及完善的后臺技術團隊,理順脈絡的垂直采正在高速擴張。在地推人員旋風式“掃蕩”下,全國將近20萬家內衣店中垂直采已經成功連接了5萬多家,覆蓋全國約四分之一的市場。 “今年內要完成10萬家店,明年一年內可能會把全國覆蓋,都是通過地推人員地毯式的、以街為單位去做。”陳兆虎透露,現在的注冊成功率為30%,因為很多老板相對比較保守,但在僅進行了五個月地推時間內,垂直采的影響力與五個月前相比已經有了質的飛躍。 商業模式已經跑通,大數據形成閉環,交易額上了新臺階,一切看起來都在朝更好的方向發展,陳兆虎卻仍未滿意?!艾F在的體量遠遠不是我們想要的,我們還要做到覆蓋所有群體,即覆蓋所有內衣行業的方方面面,包括終端鏈、廠家。由于品牌保護和區域保護不能上垂直平臺的,那么我們就把代理商也邀請過來,免費為整個產業鏈上下游服務,最終形成一個生態系統?!?/font> 現在的交易額也遠遠沒有達到陳兆虎的目標。他解釋,互聯網的增速是呈幾何級裂變的,垂直采這五個月的增速是原來的90倍。對于用戶而言,抱著試一試的心態和產生粘性之后的使用狀態是不一樣的?!拔覄倓偛恍湃文悖幌铝艘话賶K錢訂單,現在信任你了,可以下1000元、10000元的單,這是什么概念?就是十倍、百倍的速度。還有激活率,100個注冊客戶中可能有80個是休眠狀態,但是他們通過觀察活躍的20個客戶交易,被激活后又會出現幾倍的增速?!?/font> 陳兆虎認為,一旦體系搭建完成,交易量就會有質的變化?!耙粋€設想,如果我把全國的店全掃完了,有可能80%的交易都是在垂直采產生。這是什么概念?3000億元產業規模的80%,我一分錢不掙也意味著線上有2000億元在流動,這就是平臺的理念,不是買賣的思想?!?/font> 誰在與時代為敵? 幾何級裂變的增速,天方夜談般的數字,互聯網的時代洪水吞噬著傳統行業蹣跚的足跡。擺在內衣從業者面前的,難道只有非黑即白這一條出路? “這個問題其實很好回答?!标愓谆⒄f,“人們加入微信其實不是加入微信本身,而是加入這種信息交換的方式,他們并不是迫于壓力、無奈接受,而是自然而然地接受它的便捷?!?/font> “我們順勢而為,也反復強調,我們不做生產、不做貼牌、不做連鎖,我們不跟所有的元素構成競爭。新事物剛剛誕生,總會有一批人去跟進,也會有一批人排斥,但是我相信后者一定不會居多,尤其當你處在與時代為敵的情況下?!标愓谆⒄f。 |
相關文章 |